摘 要：全球经济的发展，市场化进程的加快，律师行业竞争日趋激烈，律师与律师事务所如何能够立于不败之地，就是业务拓展。基于此，本文从律师行业的特点处罚，结合现今的社会发展状态，对律师行业的现状及发展趋势进行简要的概括，从而提出一些有效开展业务拓展的措施。

关键词：律师行业，律师业务，拓展

引 言

  自1979年律师制度恢复以来，我国的律师业得到快速的发展，资料显示，中国目前律师行业从业人员达到 16.6 万人，全行业从业人员 22 万余人。1业务涉及民商、刑事、房地产、证券、知识产权等方面。而截至2010年截止 2010 年，有近200 家外国律师事务所在中国开办了代表处，2律师事务所不断增加，律师行业的竞争越发激烈，更让律师们意识到传统的开展业务已经远远不能适应市场形势，如何去有效的开展律师业务成为当前律师以及律师事务所生存的关键。

一、律师行业的特点

律师服务在服务类型中属于专家型的服务行业，其具有明显的行业特征：

  （一）专业性

   律师通常都是由经过专业教育和训练的，都是由深知法律的人员来担当。随着我国进入世界贸易组织之后，全球化经济的推动，由此产生法律纠纷的专业性更强。律师行业的专业分工趋向细致化和专业化，但是在我国律师业的专业化程度与社会对其的需求还存在差距，二者之间的发展状态是不平衡的。

   从行业的长期发展来看，只有专业化程度高的律师才是符合当前社会发展的需要的，是依靠外力去促使律师改变自己的专业化，还是律师自身去寻求专业化，这是一种选择状态，但是从律师必须具有的专业化来说，律师必须自己去改变自身的状态，不能被动去等待外力的改变。

  （二）差异性

律师行业的差异性，又叫可变性，主要只是指在服务中质量是具有差异和不稳定。因为当前律师服务业是高度差异性的行业，几乎所有的服务都是有人参与从事的，这些服务都是各方合力产生的结果，律师并不能决定最终的结果。比如在诉讼业务中，民事诉讼是需要原被告、法官、证人、第三人等，而刑事案件则有检察机关、被告人、法官、辩护人和证人等，虽然是一样的程序、一样的案件、一样的律师、一样的办理方法，但是在我国，由于地域不同、法官不同，最终的诉讼结果可能是不同的，甚至会出现相反的诉讼结果。比如在非诉业务中，同样的谈判内容，一旦谈判的对象不同，出现的结果也是不同，这样的情况，导致客户对律师事务所及律师本身提供的服务极易产生误解，对律师事务所品牌形象的树立造成了一定的影响。

  （三）高尚性

   律师行业是彰显正义和公平的行业，也是律师的终极价值，因此律师是一个使命感和社会责任感较强的职业，但是正因为律师行业本身所具有的高尚性，使得律师在塑造自己的品牌，以及进行营销行为，会出现不同于其他行业的营销渠道和方案。因此，律师行业法律营销服务是由尊严的法律服务。

二、律师行业的现状及发展趋势

    随着我国市场经济的高度发展，人们对于法律的认识已经大不同于以前，律师行业已经从当初的买房市场进而转入到卖方市场，律师的竞争已经不仅是简单的生存竞争已经上升到发展的阶段。地域的不同，竞争的激烈的程度更是不一样，律师行业的竞争已经趋向于多元化、全面化和白热化，方向已经朝着规模化、品牌化、专业化、国际化的方向推进。目前我国的高端业务主要是上市、知识产权、国际法、证券、金融等，且大多集中在一线城市的律师手中，传统业务集中在一些区域性的市场。

  （一）卖方市场到买方市场

   在改革开放初期，我国律师人数并不是很多，且大都是带有较强的行政色彩，法律服务市场是界定于卖方市场的，但是我国自推行律师考试和90年代初的事务所改制以来，律师行业人数开始增多，当事人开始有了更多选择的余地，且服务市场的发展程度更高，因此，律师行业卖方市场从而转换为买方市场。

  （二）价格竞争已经演化为价值竞争

    法律市场发展不成熟的时期，法治建设的发展程度不高，当事人对价格的竞争成为需要法律服务的关键，但是市场化程度更高，大量的专业水平高的律师进入法律市场，服务质量和专业的分工已经成为当事人关心的因素，因此在选择律师已经比较理性，更趋向于选择服务质量高的价值指标，进而在市场上出现了价格竞争转化为价值竞争的局面。

  （三）传统熟人社会转而走向社会商业网络的趋势

     最初律师行业的发展比较不成熟，很多律师的业务更多来自于熟人，依靠熟人给予的信息和介绍，再结合自己的口才和资历，从而得到业务。但是市场发展和当事人的法律意识提高，律师事务所增多，律师人员的增多，当事人的选择性和理性更强，熟人式的网络开始被冲击，逐渐开始萎缩，进而被信息化、网络化以及全球化企业模式的发展所取代。

  （四）从名律师的选择转化为团队化的需求

     名人效应使得一定的时期内，成为当事人信任的对象。但是法律市场的发展，名律师的个人精力是有限的，对于当事人的每一个案件无法投入足够的精力处理案件，因此现代化的团队模式发展已经成为律师事务所的首选，专业的律师团队之间更为有效的分工、分工之间的搭配，从而能够保证服务的质量，因此，名律师仅仅当事人选择事务所的一个因素，更多是关注法律服务的质量，进而形成了从认可名律师转化为团队化的需求。

三、律师事务所拓展业务的具体措施

  （一）形成律师培训的长效机制

    首要就是业务能力培训，对于当前新法新规进行解读，对已经实行的法律法规进行细化解读，尤其是实务风险的解读，加强律师之间的互动性，这样可以增强律师的知识技能和业务能力；律师要能在满足不同企业的法律需求中游刃有余，仅有法律专业素养和技巧还远远不够，律师必须成为 T 型或 X 型人才。3因此鼓励律师针对自己所服务的领域，进行专业化考试，取得一些证书，比如注册会计师、税务师等，这样律师的综合能力更强，更能适应客户的需求。将律师培训形成机制，定期进行培训，培训的形式可以是会议、案例讨论、新法解析、论坛峰会、各类技能比赛，打破律师间竞争激烈、交流合作少、律师业内缺乏传承。4通过形成的培训机制，从而培训出专业化的律师。

   （二）建立拓展客户的平台

    根据《法人》杂志在 2007 年所做的关于律师营销的调查报告显示，近 60%的律师认为其客户主要来源是通过朋友、熟人、亲戚等特殊关系形成、40%的律师认为客户是因为自身名气和声誉吸引，而通过律师事务所名气、声誉吸引的客户仅占 17.5%。另外，律师们认为保证案源的重要因素从高往低依次排序是：诚信与负责、与客户沟通的技巧、专业知识、固定的关系网、知名度。5

1、充分利用网络。互联网技术的发达，中国的网民很多，很多时候大家寻求信息的时候，首要就是寻求网络。因此事务所除了建立自己本身网站的，可以通过知名网站开辟自己的专栏，展开电子商务的法律自助服务，进而建立自己网上法律服务系统。

2、利用传统的媒体。在报纸上开辟专栏，提供法律信息、法律知识等；适当的与媒体互动，接受媒体的采访，扩大律师事务所的知名度。

3、定期举办行业论坛。将律师事务所已经具有的律师能力和业务方向，结合相关企业的需求和法律的变化，将论坛举办成为制度化，从而定期进行举办，论坛的内容要新颖，有吸引力，从而将律师的个人魅力展现，律师事务所的能力不断扩大影响，树立权威形象。

4、可以制作事务所刊物。刊物每期一个主题，围绕主题进行法律法规的解读、案例的指引、法律风险的防控，将事务所的有关信息进行梳理写入，定期免费的邮寄给客户，同事定期对客户进行回访，了解需求，从而修改刊物的主题和内容。  

   （三）客户维护系统的建立

    只有不断了解客户的需求，与客户及时的沟通的，解决客户的问题，才能够留住客户。现今的事务所不能保留着过去的观念，自己高高在上，改变过去的观念，真正将客户是上帝的理念融入到日常工作中。将客户的信息电子化，每个客户的进行定位，积极定期的回访，并且责任到人，客户可以对律师的服务进行满意度评判，进而可以加强律师对客户服务，使得客户满意。

参考文献：

[1] 新华网记者．司法部:执业律师人数 16．6 万． http://politics. people. com. cn/ GB/1027/10979482．Html，2013-06-30

[2] 中华人民共和国司法部．关于 188 家外国律师事务所驻华代表机构获准在中国境内执业的的公告．http：//www. legalinfo. gov. cn/ index/ content/ 2009-12/24/ content_2010149.htm．node=7864，2013-07-01

[3] 聂丹． 倒 T 型人才培养模式．经济研究导刊，2009，(3)：189-191

[4]北京市司法局，北京市律师协会．律师行业发展指数，2009，44

[5]中国政法大学律师学研究中心．律师新角色——律师营销调查问卷分析报告.法人，2007，(11)：18-26