年轻律师如何成功拓展业务，是每位年轻律师必须解决的难题。客户在哪里，产品是什么，核心竞争力在何处，专业与生存该如何取舍等问题，均是在业务拓展的过程中，需要不断思考的问题。笔者试从前提条件、产品设计以及客户维护的角度切入，谈谈对此问题的观点与看法。

    一、前提条件及准备工作

    首先，是否具备客户意识，是能否实现业务开拓的前提条件。如果缺乏居安思危意识及自我挑战精神，满足目前现状，渴望拥有自身客户的想法均为枉然。只有具备强烈的客户意识，你才会在专业上不断鞭策自己，不断总结实务经验，不断提升办案能力；你才能在与他人沟通过程中，寻找各种合适时机挖掘他人法律服务需求，推销自身法律服务产品；你才得以逐步养为客户所思、所想的服务理念，站在客户的角度考虑实际问题，用心为客户提供高效、优质的法律服务。

    再次，基本功是否扎实，是否具备独立操作的专业能力，是影响你能否把握机会，抓住客户的关键。只有当客户信任人格以及能力时，客户才有可能委托该律师提供法律服务。具体能力笔者认为包括基本能力和实务能力两块。前者主要是语言表达能力与文字写作水平。年轻律师如何提升实务能力？在笔者看来，首先是相关法律知识的掌握，理论是根基，是年轻律师灵活运用法律条款的基础。此外，通过不断阅读相关领域的法律法规、实务判例、操作指引以及合同文本，实现从理论到实务的跨越。当然，最为关键的是不断梳理、总结办案过程中的体会，形成办案札记，这是律师成长的秘笈所在。在经验中成长，在教训中提升。通过不断的积累和沉淀，年轻律师的实务能力必定会逐步提高，最终达到满足客户需求的要求。

最后，广泛涉猎各类书籍，不断增长见识，既能提高问题的解决能力，又能帮助年轻律师与不同潜在客户形成共鸣。实际上，现实生活中很多问题的解决，法律条款只是扮演了其中一个角色，还涉及到方方面面其他外在因素。因此逐步提升对社会的认知，不断扩大视野，对于年轻律师的成熟以及发展是非常有裨益的。

    二、产品设计与营销

    年轻律师必须结合自身的兴趣以及优势，寻找到适合自身的专业领域并设计具体产品。不同结构的产品，可能导致潜在客户群体位于不同的社会阶层，具备迥异的经济承受能力，隶属于不同的行业。鉴于此，年轻律师应该首先确认产品的内容，在此基础上，不断完善充实，形成包括法律服务方案、合同文本、操作流程等内容的全套法律服务产品。

    产品营销，每个人都有自己的理解。对于缺乏社会知名度和实务经验的年轻律师而言，如何让更多的客户认识你，了解你，是双方建立合作关系的前提。因此，年轻律师必须有营销意识，培养并提升营销能力，与客户共同成长。

    三、客户跟踪与管理

    如果成功实现客户的拓展，后续是需要不断经营和维护的，如此才能通过口碑相传，不断扩大客户队伍。客户也有品质等级之分，是否依约支付律师费、经济实力如何、法律服务需求是否深入且全面等问题，均可能影响到该客户的质量等级。

在为全部客户提供法律服务的同时，重点培养优质客户群体，力争建议稳定、友好的长期合作关系。对于不尽如人意的客户，必要的时候通过淘汰等方式不断改善客户结构，提高客户的整体水平。

    综上，年轻律师较资深律师相比，存在诸如人脉资源、社会知名度、实务能力等方面不足。但是年轻律师也有自身优势，包括良好的外语表达能力，充沛的精力、相对充裕的工作时间等等。因此，年轻律师在吸收前辈经验的同时，更应该结合自身特长与优势，挖掘自身亮点与核心竞争力所在，从而不断打造自身的品牌。

浙江星韬律师事务所  何佳妮

2013年7月6日