出售“故事”

    职场中人常有感概，特别是以营销为工作的人，他们需要长年与客户打交道，他们总有这样的感受：顾客越来越挑剔，竞争越来越激烈，市场越来越狭小，产品越来越难卖。因为销售业绩总不见好，工作生活压力都十分大。那么以下我就讲这么一个故事：

    华盛顿西北部有一个环境和风景都非常优美的社区，一些房产中介的业务员经常给一些想在此买房的顾客们邮寄房产出售住处的广告宣传单页。这些单页基本上都是千篇一律的，但有一天，一名叫克里斯汀的公司职员却突然收到了一份与众不同的宣传单页，上面是这样写的，“1957年，华盛顿大学最年轻的教授霍华德·史密斯和他的妻子花了3万美元买下了这套漂亮的房子。他们很喜欢这里的一切，结实的、毫无污染的实木地板，大格子条纹的落地窗，门外不远处一大片的草坪，长年流动的溪水以及放置在院子里的橡木水车，古老的英式壁炉架，还有围绕在整个房子周围的花园和池塘······史密斯夫妇在这里养育了3个孩子，他们现在都已长大成人，分别在哈佛大学、华盛顿州政府以及美国广播公司工作。

    在2013年3月份，史密斯90岁的时侯，他们夫妇俩决定搬到西雅图的一个养老院去，他们委托我卖掉这套房子，我们很愉快地接受了，并重新粉刷了墙壁，修葺了围栏。现在，我们很荣幸的邀请您----成为我们这套房子新的主人”。

    房子很快成交了。我们这里来看，为什么这里就轻松的卖出了房子？

    一、价格。“3万美元”，如果我是买房者，我会想他们当初买这房子并不贵，就算物涨这些年涨了许多，应该不会很贵。当然这点主要针对会考虑价格的买房者。

    二、环境。从广告中的描述，我们很容易想象出这里环境很好，而且内设齐全，甚至于包括配套设施也非常完善。能想象出这一个很美的地方。

    三、孩子。广告中提到这房子主人的3个孩子不管学习和工作都非常好，说明这里不仅居住着有文化底蕴的人，这里也是能培养出优秀孩子的地方。

    四、长寿。“90岁”，这里的生活环境很好，人很长寿。这对于那些想要找安居地方的人是非常的选择。

    五、装修。讲到前面的四点，可能读者就会在心里想，那么老旧的房子啦，能住人吗？但这里说明已重新装修，那对于买房者来说又还会有什么顾虑呢！

    我们知道，如果你卖的只是一件冷冰冰的商品，那么你永远只能看买主的眼色，但如果你卖的是故事和情感，那么情况将大不同。理由很简单，因为人本身就是一个情感动物，他们喜欢有故事的东西。

                                                                责任编辑:张 秋 琴