律师在商务谈判中的注意事项

   律师在提供非诉讼法律服务过程中，商务谈判是一项极其重要的工作。如何帮助客户通过谈判桌上的博弈，实现法律风险的防范以及商业利益的争取，是律师赢得客户信赖与尊重的重要内容。笔者认为，律师在商务谈判中，需要注意以下几个内容：

   1、充分了解客户商业意图

    任何一项商务谈判的成功，起点均在于律师是否充分了解客户的意图。此次交易的商业目的、主要商业条件、关注点等内容，既关系客户的切身利益，同时也是双方能否达成最终交易的基础条件。因此，只有充分听取客户的意见，并在项目谈判过程中根据谈判的进度，与客户保持充分沟通，如此律师才能不偏离客户意图的轨道，成为客户在谈判桌上好的代言人。

   2、知悉项目谈判所涉行业

    对项目所涉行业知识、行业惯例的熟知程度，影响到律师能否与合作相对方进行有效地沟通，能否识别合同中的法律风险并进行有效的风险控制。因此，如果律师对项目谈判所涉行业一无所知，将会导致律师谈判中陷入被动地位，也自然影响客户利益的保护程度。

   3、以达成合作为谈判方向

    商务谈判中，客户聘请律师的目的往往是希望最终达成合作。因此，如何平衡保护客户利益和促成合作的关系，是考验律师技能的重要内容。如果合同条款严格、苛刻，对方无法接受，合同条款成为双方签署协议的障碍，则律师的工作难免不被客户提出质疑。因此，谈判是双方的综合博弈，包括市场地位、经济条件等，但最终需要双方妥协让步，如此才有可能实现合作与共赢。

   4、妥善处理谈判陷入僵局

    在谈判过程中，双方差距较大，分歧校多时，不免陷入谈判僵局。

    此时，如何打破僵局，如何回归谈判席，是律师谈判技能的考验与要求。站在对方角度考虑问题，是律师处理谈判僵局的有效方式。对方的顾虑是什么、对方的诉求是什么，如何让双方达成一致，这些问题的处理都需要律师学会换位思考。

    综上，项目谈判是律师一项重要的工作内容，也是对律师的全方位考验，需要律师在实战中不断总结、不断反思，争取通过谈判席赢取客户对律师的最大信任与认可。

浙江星韬律师事务所  何佳妮

2013年11月11日