法律谈判之准备技巧

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发布日期：2015-03-03 点击量：2539次

浙江星韬律师事务所张煜琪

谈判可以说是贯穿于律师的整个职业生涯中的，更有甚者，有人认为法律职业就是谈判。无论是从事诉讼还是非诉讼业务，谈判都是通过诸如协商的方式来解决争议。但是谈判的结果和过程完全依赖于前期的准备工作，故笔者拟从商务谈判的角度具体分析谈判前期的具体准备工作。

一、收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”，谈判之前首先要明白自己所要谈判的对象，包括对方的主体资格、谈判者的权限，因为这是涉及到谈判对手是否享有谈判权利、是否能够履行谈判义务的根本性问题，若忽略对手信息的收集可能会导致整个谈判无效；其次，要明确对方的谈判目标，例如合资目的究竟是为了单纯盈利还是要扩大自身产品的普及范围，这一切都直接影响到自身谈判目标基准点的确定；再次，要熟知所涉行业领域、实务操作流程。可能律师在接手一个项目之前并不是非常了解此行业的操作甚至是当地的一些制度文件，可以通过查找相关的资料或相类似的案例进行了解。收集完各类信息后，通过对信息进行评价从而分类筛选出谈判中所需的信息。

二、确定谈判目标及人员。了解了对方的目标从而确立自身的谈判目标，设定最优目标可明确自己和对方协商的起点，将可接受的目标和最低目标在期望值中予以确定，但这些目标也并不是一成不变的，根据谈判的进程和自己手中的筹码予以权衡，由决策者统筹考虑，在一定程度内进行调整。同时，谈判团队也是不可忽视的一部分内容，主谈人及技术辅助人员均需要进行周全的考虑，谈判团队需要通过谈判事项及对方的谈判规模进行权衡。

三、拟定谈判计划。这可以说是在谈判准备环节中最核心和关键的一步。无论是谈判提纲内容、谈判进程、谈判地点等等一系列事项都要事无巨细的确定清楚。在大型的谈判之前可以通过模拟谈判不断对谈判提纲进行补充完善，以期胸有成竹地应对谈判对手抛出的各种问题。